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培恩分享丨销售冠军的电话销售技巧

发布时间:2018-08-09 15:40阅读次数

电话销售是销售人员日常性的工作,那么面对对方无形的客户,我们该注意什么、又该做到些什么,进而实现提升成交率的目的呢?



01、让自己处于微笑状态

让自己处于微笑状态,微笑的说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中,自然变得就有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感。

02、音量与速度要协调

人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦销售人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解客户的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出客户的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一磁场」的。

03、判别通话者的形象,增进彼此互动

从客户的语调中,可以简单判别客户的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,销售人员可以在判别类型之后,再给客户「适当的建议」。



04、表明不会占用太多时间,简单说明

「耽误您两分钟好吗?」为了让客户愿意继续这通电话,一般最常用的方法就是请客户给我们两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

05、语气、语调要一致

语调语气是将一句话表现得生动灵活的关键,语调的抑扬顿挫可直接将语句生动化,语气即是将说话人的感情附带其中,加上语速,我们需要把一句简单的话生动化。一个讲究语调语气的人是很有语言修养的人。同时,才不会使客户对你的声音产生厌恶感。

06、善用电话开场白

好的开场白可以让客户愿意和销售人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解客户的想法,不妨问:「对于集成灶未来发展的趋势,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。

07、善用暂停与保留的技巧

什么是暂停?当销售人员需要客户给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问客户:「您什么时候有空可以来我们公司实地考察一下?」说完就稍微暂停一下,让客户回答,善用暂停的技巧,让客户有种受到尊重的感觉。

至于保留,则是使用在销售人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当客户要求销售人员电话中说明费用时,销售人员就可以告诉对方:「您想了解更多优惠政策吗?这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一次的访谈,也是约访时的技巧。

08、身体挺直、站着说话或闭上眼睛讲话

假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧!试着将身体挺直或站着说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好;有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

09、使用开放式问句,不断问问题

问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助销售人员做判定。

不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。

10、即时逆转

即时逆转就是马上顺着客户的话走,例如当客户说:「我已经考察了很多厂家」时,不妨就顺着他的话说:「我就是知道您已经考察过很多厂家,才打这通电话的。」



11、一再强调您自己判定,您自己做决定

在为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子,可以让客户感觉销售人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。

12、给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助客户做选择,同时也加快客户对销售人员见面的速度,比如「上午或下午来访」、「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。

13、为下一次开场做预备  

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间,否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户,会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话,就要先想好说辞,转移客户的注意力。


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